DISC, un instrument polivalent de facilitare a comunicarii

Un articol oferit de Marco Polo CEE

***

Ce se intampla cand oameni din departamente diferite au obiective care nu se potrivesc? Atunci cand colaborarea nu merge pentru ca “eu vad lucrurile diferit” si pentru ca “obiectivele mele primeaza”?

Urmatoarea intamplare are loc intr-o anume unitate de productie insa am putea foarte bine sa o vedem petrecandu-se in multe din companiile cunoscute.

Ana, angajat in departamentul Customer Service, condusa de angajamentul fata de satisfactia clientilor si avand obiective legate de viteza si numarul solicitarilor pe care le rezolva, lupta constant pentru rezolvarea rapida a problemelor legate de produse, expedieri, livrari, etc. Deseori uita de constrangerile cu care se confrunta Mihai, team leader-ul echipei de productie de pe tura de zi, a carui preocupare principala e mentinerea eficientei productiei si respectarea timpilor recomandati de producatorii echipamentelor.

Intre timp, Andrei, unul din reprezentatii de vanzari, avand obiective de volumele si valoare, s-a trezit in situatia in care unul din clientii sai, un lant de retail regional a refuzat sa mai achizitioneze produsele sale pentru una din campaniile de Paste. De ce? Din cauza promisiunilor neonorate de solutionare a diverselor situatii operationale cumulate cu un numar mare de plangeri pe produse in ultimele 3 comenzi.

Cum pot fi solutionate astfel de situatii? Stil de comunicare diferit, obiective divergente etc.

Primul pas ar fi sa actionam asupra lucrurilor pe care le putem controla. Mai intai ha isa ne intelegem, unii pe altii.

DISC este un model de evaluare a comportamentului si a personalitatii, care isi are originile in teoriile psihologului american William Marston. Acesta imparte comportamentul uman in patru dimensiuni principale: Dominanta (D), Influenta (I), Stabilitate (S) si Conformitate (C).

Scopul instrumentului este de a intelege modul in care indivizii se comporta, reactioneaza si interactioneaza in diferite situatii si medii. Fiecare din cele 4 dimensiuni are trasaturi specifice, care il fac pe individ predispus pentru a avea succes intr-un anumit rol organizational.

Astfel, regasim:

1. Dominanta – eficienta, comunicare directa, abordare rapida, focus pe rezultate, selectiv in socializare
2. Influenta – interactiuni sociale, gandire creativa, implicare, adaptabilitate la schimbare si contexte, carismatic
3. Stabilitate – relatii sociale personale, empatie, rabdare, incurajare a cooperarii, luare a deciziilor in mod prudent
4. Conformitate – analiza si detalii, standarde ridicate, solutii de baza solide, mediu organizat si structurat, responsabilitate

Raportandu-ne la situatia expusa mai sus, putem vedea deja tipare de comunicare si comportament la fiecare din cei 3 protagonisti – tipare care ii fac potriviti pentru rolurile pe care le au in organizatie.

Ana are o abordare directa si eficienta, focusata pe solutionarea cazurilor cu care se confrunta, deci are o dimensiune D ridicata.

Mihai este foarte atent la detalii, cauta sa respecte standardele si parametrii de productie, favorizeaza organizarea si structura deci vedem o dimensiune C crescuta.

Andrei, ca salesman, apreciaza interactiunile sociale, este carismatic si se adapteaza permanent nevoilor si contextelor expuse de clientii sai, deci se incadreaza pentru o dimensiune I inalta.

Diferenta intre DISC si alte instrumente psihometrice, consta in focalizarea specifica pe evaluarea comportamentului si a stilurilor de comunicare. In timp ce alte instrumente, cum ar fi testele de personalitate bazate pe Big Five sau MBTI, analizeaza o gama mai larga de trasaturi de personalitate, DISC se concentreaza exclusiv pe modul in care indivizii se manifesta in comportamentul lor.

Instrumentul DISC de la TTI Succes Insights pe care il folosim in cadrul programelor noastre din zona de comunicare genereaza o serie de rapoarte ce ofera atat descrieri extinse ale diferitelor tipuri de comunicare cat si recomandari despre modul ideal de a interactiona cu fiecare din ele. Exemplificam cateva din ele mai jos:

• Profilele cu dimensiunea D crescuta - Comunicare directa. Sunt ambitiosi, puternici, hotarati, independenti si orientati spre obiective atunci cand se confrunta cu probleme si provocari. Ei cauta cea mai putin ambigua cale pentru rezolvare, lucru care poate o comunicare mai abrupta si sentimente ranite cu persoane care comunica mai putin direct
• Profilele cu dimensiunea D scazuta - Comunicare reflexiva. Sunt cooperanti, discreti, modesti si blanzi atunci cand se confrunta cu probleme si provocari. Pentru ca fac tot posibilul sa evite conflictul, reusesc sa genereze si mai multe conflicte pe termen lung din cauza lipsei de claritate.
• Profilele cu dimensiunea I crescuta - Comunicare dezinhibata. Sunt magnetici, entuziasti, prietenosi, demonstrativi si vorbareti. Se „hranesc” prin conectarea cu ceilalti! Sunt usor de distras si se concentreaza mai usor pe a vorbi decat pe a face sau a rezolva.
• Profilele cu dimensiunea I scazuta - Comunicare rezervata. Sunt retinuti, isi impun un autocontrol strict si sunt analitici atunci cand vine vorba de oameni si contacte. Se pot pierde in fundal cu aceste preferinte de comunicare.
• Profilele cu dimensiunea S crescuta - Comunicare stabila. sunt rabdatori, de incredere, previzibili si relaxati cand vine vorba de ritm si consecventa. Sunt foarte buni jucatori de echipa. Raspunsurile lor se pot pierde daca un proiect sau o conversatie se misca rapid si probabil ca nu vor intrerupe fluxul pentru a cere detaliile de care au nevoie.
• Profilele cu dimensiunea S scazuta - Comunicare dinamica. Sunt activi, flexibili, si rapizi atunci cand vine vorba de ritm si consecventa. Le place sa prezinte idei noi, sa faca brainstorming si sa viseze la „ce ar fi daca”. Cu toate acestea, aceasta abordare cu spirit liber poate cauza probleme colegilor de echipa care sunt mai rigurosi si organizati.
• Profilele cu dimensiunea C crescuta – Comunicare de precizie. Sunt atenti si conformi cand vine vorba de proceduri si conformitate. Isi obtin satisfactia stabilind proceduri si respectandu-le. Le este greu sa pastreze mintea deschisa in timp ce comunica si nu sunt un bun interlocutor daca partenerul de dialog nu isi sustine opinia cu fapte.
• Profilele cu dimensiunea C scazuta - Comunicarea inovatoare. Sunt neinhibati, deschisi la minte, neconventionali si intuitivi atunci cand vine vorba de proceduri si conformitate. Gandirea lor vizionara poate crea un drum spectaculos, dar poate provoca si probleme in comunicare daca ideile lor sunt nedezvoltate sau comunicate gresit.

Folosind informatii precum cele de mai sus, instrumentele de la TTI Succes Insights puse la treaba prin programe bine livrate rezolva cee ace putem controla: stilul nostrum de comunicare si comportamentul.  

Astfel, rezolvam o buna parte din situatiile conflictuale interne si externe si in plus gasim modalitati super eficiente de relatii mai bune cu clientii.

Intelegere, colaborare si relatii bune!